Как делать 900 виниров в месяц и не сгореть на работе

Т. Т. Айнакулов
генеральный директор компании «Маркетинг в стоматологии» (Москва)

Если вы любите свою работу, но бесконечные приемы пациентов постепенно начинают сводить с ума. Если вам нравится лечить людей, но вы устали быть основным врачом, который приносит максимальную выручку в вашей клинике, — значит, настало время что-то менять. Эта статья о переходе собственника клиники из самозанятости в человека, который строит в клинике систему, выручка которой не зависит от количества его личных приемов.

Уставшие профессионалы своего дела

Они любят свою работу. Любят лечить людей. Совершенствовать свои навыки. У них много «сарафанных» пациентов. Но однажды удовольствие от ежедневных приемов начинает притупляться. Работать по-прежнему хочется, но уже не в таком количестве. Не так интенсивно.

Конечно, среди них есть исключения. Например, некоторые женщины-врачи, которые сразу после родов тут же выходят принимать пациентов. Видимо, любовь к работе сильнее, чем к своему малышу. Но это исключение. В целом каждый профессионал рано или поздно хочет сократить график приемов.

Кто-то не хочет усугублять проблемы с шеей и спиной, а потому хотел бы работать меньше. Кто-то просто желает больше времени проводить с семьей или путешествовать. Эти врачи — владельцы клиник поняли: нескончаемые приемы пациентов — это не вся жизнь, а лишь ее небольшая часть. Можно ли поменять рабочий график, не меняя привычный образ жизни? В этом статье вы узнаете ответ на этот вопрос.

Хочу работать меньше, но не понимаю как

Однажды врач — владелец клиники из Омска признался: «Я хочу работать меньше. Но проблема в том, что в моей голове сформировался простой и понятный мне алгоритм, заложником которого я стал. Выглядит он так: «Принимаю пациента — зарабатываю деньги. Больше принимаю — больше зарабатываю».

И чтобы клиника росла и развивалась, нужно принимать все больше и больше пациентов, причем делать это лично. Другие врачи и консультации проводят хуже. И квалификация у них ниже. Но эта мысль ввергает владельца клиники в шок, потому что с текущим количеством пациентов его прием и так трещит по швам. Если работать больше, времени на жизнь просто не останется.

Мозг таких врачей настолько привык к подобной схеме «принял — заработал», что другие стратегии по увеличению личного дохода их мышление просто не воспринимает.

Они объясняют это себе так: «Если я начну перенаправлять своих пациентов, то часть людей может теряться, как во время первичной консультации, так и в процессе лечения. А если я все сделаю сам — и проведу консультацию, и вылечу, — то такого не произойдет».

И подобную ситуацию можно было бы перетерпеть, но проблема в том, что за этим месяцем начинается следующий. И гонка по удержанию дохода начинается снова. И так из года в год. Это сильно изматывает физически и эмоционально.

Организация бизнес-системы в клинике

Есть старая притча, которая позволяет взглянуть на эту ситуацию со стороны и задуматься о дальнейших действиях. Она звучит так.

Когда-то в давние времена существовала необычная деревенька. Чудесное место, если бы не одна проблема. В селе не было воды. Чтобы избавиться от этой проблемы, решили жители подписать соглашение на ежедневную поставку воды. Двое человек вызвались параллельно реализовать этот проект.

Первый из них немедленно взялся за работу. Купил два одинаковых ведра и начал носить воду, бегая по тропинке к озеру, которое находилось в одном километре от деревни. Он немедленно начал зарабатывать деньги, работая с утра до ночи, наполняя огромные баки водой, которую носил с озера в своих двух ведрах. Каждое утро он должен был вставать раньше всех, чтобы убедиться, что имеется достаточный запас воды для нужд жителей деревни.

Это был тяжелый труд, но человек чувствовал себя счастливым, ведь он зарабатывал деньги и владел одним из двух эксклюзивных контрактов на свой бизнес. (Ничего не напоминает?)

Второй человек, получивший контракт, на некоторое время исчез из деревни. Он не появлялся несколько месяцев. Это радовало его конкурента, ведь у того не было достойного соперника. Ему одному доставались все деньги за снабжение водой.

Второй исполнитель вместо того, чтобы так же купить два ведра и начать соревнование, пошел домой, написал бизнес-план и назначил исполнительного директора, который руководил всей работой по реализации проекта.

Через месяц он вернулся в деревню и привез несколько строителей и инженера. За год его команда построила мощный нержавеющий водопровод, который соединил деревню с озером.

На торжественной церемонии открытия он объявил, что его вода чище, чем вода его конкурента. Кроме этого, он может на 75 % снизить оплату за доставку воды, которая будет в распоряжении жителей круглосуточно.

С целью состязания его предшественник с ведрами сразу же понизил и свои тарифы, а также купил еще ведра, соединил их веслами и начал таскать сразу по четыре за раз.

Позже, когда накопилась усталость, он нанял двоих своих сыновей, чтобы они работали ночью и в выходные. Когда его сыновья пошли учиться в колледж, он говорил им: «Спешите скорее окончить его, так как этот бизнес в будущем будет принадлежать вам». Но сыновья выбрали другой путь и не вернулись после колледжа в деревню.

Нетрудно догадаться, чем заканчивается эта история. Первый исполнитель уставал больше второго, а зарабатывал меньше. Для поддержания дохода он вынужден был постоянно находиться «в деле». В то время как его конкурент, который выстроил водопровод, просто поддерживал порядок и вовремя его обслуживал. Впоследствии он клонировал такую систему и в других деревнях, где нужно было обеспечить людей водой.

Клиника как система

Мораль притчи проста. Вам нужно не самостоятельно организованное рабочее место в клинике, а система, которая позволит получать доход от труда других специалистов. Вы можете быть флагманом клиники. Пациенты могут идти на ваше имя. Но заниматься оказанием услуг должны другие, наемные доктора, не вы. На вас в этом случае ложатся совсем другие функции. Например, формирование команды из лучших специалистов в вашем городе, их мотивация и контроль. Этот принцип позволит вам не бояться перенаправлять пациентов другим врачам. Вы будете уверены в качестве оказания услуг.

Формирование команды, которой можно доверить пациента

Давайте начистоту. Почему сейчас вы чувствуете неуверенность, когда передаете пациента на имплантацию другому хирургу в вашей клинике? Почему вы делаете это через раз и скрепя сердце? Ответы моих клиентов похожи все как один: потому что сами не уверены в том, что все будет сделано отлично.

Вы наняли молодого специалиста и ждете, пока его квалификация станет выше. И все это время боитесь передать ему пациента, потому что пока не уверены в нем до конца. И это оправдано, ведь опыт приобретается не сразу. Но как долго вы еще готовы ждать?

Нанимать молодых врачей и ждать, когда они начнут работать на вашем уровне, не лучший способ строить системную работу в клинике. Завтра такой доктор решит, что хочет работать в другом месте, и что вы будете делать тогда? Найдете нового ученика и все начнется сначала? Это жизнь. Такие ситуации случаются регулярно.

Некоторые собственники клиник не нанимают опытных врачей, которых не нужно учить, — они думают, что в их регионе таких нет. Когда это говорят люди из города с численностью в 100 тысяч человек, я могу согласиться. Но когда я слышу подобное от руководителей из Питера или Москвы, мне становится смешно.

Когда я начинаю выяснять подробности: почему человек так решил, что квалифицированных врачей нет, — оказывается, что он ничего не предпринимал и ему просто так кажется. На мой взгляд, это странно.

Во время персональной работы собственники клиник, которые привыкли действовать и проверять гипотезы перед тем, как говорить, что это невозможно, часто рассказывают мне другое. В их клинике работает наемный врач. Он хороший специалист, и все пациенты им довольны. Однако в это же самое время у этого доктора есть и своя клиника.

Он не умеет привлекать в нее новых пациентов, и потому там его расписание полупустое. Он с удовольствием работает параллельно и в собственной клинике, и в их клинике по найму, которая умеет генерировать плотный поток пациентов. То есть варианты привлечения и удержания квалифицированных врачей все-таки есть. Всё, как обычно, кроется в деталях.

Навык организации потока пациентов

И тут мы плавно подошли к другому важнейшему навыку успешного собственника клиники, который не сгорает на работе, принимая пациентов лично. Это навык генерации потока пациентов.

В клиниках, где нет проблем с новыми пациентами, нет проблем и с квалифицированными врачами. Ведь это мечта любого врача — иметь плотный поток клиентов.

И та клиника, которая умеет эту очередь организовывать, всегда находится в лучшей переговорной позиции по отношению к квалифицированным наемным врачам. Они не могут шантажировать учреждение. Ведь в этом случае место этого доктора с удовольствием займет другой специалист с рынка труда.

Получая плотный поток пациентов, врачи готовы работать за меньший процент. Что опять же выгодно собственнику клиники.

Но очередь из новых пациентов за один день не создается. Чтобы организовать поток, нужно знать, что делать, и найти компетентных профессионалов, руками которых это будет организовано. Обратите внимание: я не говорю вам о том, что если вы всю жизнь занимались лечением пациентов, то теперь вам нужно все бросить и заниматься интернет-маркетингом в клинике. Нет. Но вам нужно разобраться в базовых вещах и принципах, чтобы понимать, что спрашивать с людей, которые будут настраивать все это за вас.

В противном случае, когда вы наймете людей и будете надеяться, что они все сделают без вашей вовлеченности, результат вас расстроит. На рынке много посредственных специалистов, которые не лучше вас разбираются в организации интернет-маркетинга. Без понимания базовых принципов вы точно наймете именно их, а потом разочаруетесь и потеряете мотивацию.

Когда я курирую собственника клиники, который хочет разобраться в базовых принципах интернет-маркетинга в медицине, мы обсуждаем следующие моменты. Для успешной работы с разного рода интернет-исполнителями их должны понимать и вы:

• По каким критериям современный пациент выбирает для себя клинику?
• Как составить убедительную презентацию клиники?
• Где демонстрировать презентацию клиники?
• Как организовать внутренний маркетинг, чтобы не терять пациентов?

Очень подробно о каждом из них я рассказываю на своем сайте.

Два ключевых направления

Таким образом, чтобы построить в клинике систему, выручка которой не будет зависеть от количества ваших личных приемов, вам нужно работать в двух направлениях:

• Поиск и вербовка лучших врачей в вашем городе.
• Освоение принципов генерации новых пациентов.

Консультируя собственников клиник, я часто встречаю людей, которые поняли, что им нужна система, а не самозанятость, но слишком поздно. Когда что-либо менять сил уже не было. Но есть и те, кто с самого начала строил клинику, не завязывая все процессы на себя.

В городе Краснодаре есть врач, собственник клиники. Ему чуть больше тридцати. Он организовал клинику в четыре этажа. И, как вы понимаете, при таких площадях физически невозможно завязывать прием пациентов только на себя. Тут нужно мыслить по-другому.

Он хорошо понимает, как привлекать много новых пациентов (к слову, к нему едут люди из самых разных городов России), и из-за этого он может привлекать в клинику лучших специалистов города. За месяц его команда умудряется установить до 900 виниров. А сам он приступает к работе только после того, как все наемные врачи загружены под завязку.

Просто он сразу начал организовывать дела в клинике так, чтобы строить систему, которая способна увеличивать выручку учреждения без увеличения личных приемов врача — собственника клиники. Это непросто, но дорогу осилит идущий.