Габриэль Асулин: о жизни в кризис, стоматологических клиниках и маркетинге

Кризис, вызванный пандемией короновирусной инфекции, нанес серьезный ущерб мировой экономике и негативным образом повлиял также на стоматологию. Мы взяли интервью у Габриэля Асулина, одного из крупнейших в мире специалистов в области менеджмента и маркетинга для стоматологических клиник и автора книги «Как превратить стоматологическую клинику в процветающий бизнес. Метод Габриэля Асулина» (которая переведена на русский язык). Мы захотели узнать его мнение о том, как нынешний кризис повлиял на стоматологию по всему миру и что должна сделать стоматологическая клиника для того, чтобы успешно преодолеть этот непростой период. Беседа с Габриэлем побуждает нас сохранять оптимизм!

— Что ждет нас в ближайший период?

Мы переживаем сегодня непростой период, но мир учится тому, как жить бок о бок с короновирусной инфекцией, до того момента, когда будет разработана вакцина от этой болезни, а эта вакцина, по всей видимости, появится не скоро.

— Как кризис, вызванный пандемией короновирусной инфекции, повлияет на стоматологию в ближайшее время?

— Не смотря на тот хаос, свидетелями которого мы были в последние месяцы, врачи-стоматологи должны радоваться тому, что они работают в своей отрасли, а не в области туризма, ресторанного дела или продажи автомобилей. Стоматология станет одной из тех отраслей, которая быстрее всего оправится от кризиса, и причина этому весьма простая: люди могут отложить поездку в Таиланд или покупку нового автомобиля, но они не могут откладывать на длительный срок лечение своих зубов.

— Вы оказываете услуги по бизнес-сопровождению и консалтингу для стоматологических клиник в различных странах мирах. Скажите пожалуйста, положение стоматологических клиник в других странах сегодня такое же, как и в России?

— Это может показаться невероятным, но во всех странах мира, где мы оказываем консалтинговые услуги происходили и происходят одни и те же процессы. Вначале население пребывало в состоянии паники, в большинстве стран карантин продолжался около двух месяцев, и врачи- стоматологи имели право оказывать только неотложную помощь. Но с того момента, как стоматологические клиники вновь получили возможность проводить все виды лечебных процедур, объем продаж резко возрос. Я говорил о том, что это произойдет в ходе вебинаров, которые проводил в период кризиса для различных стран мира и это  действительно случилось. В Израиле, например, обороты продаж большинства клиник за май и июнь 2020 года превышают обороты продаж тех же месяцев прошлого года.

— Но тем не менее мы слышим о том, что именно сейчас немало стоматологических клиник переживают трудности. Как Вы можете это объяснить?

— Несомненно, имеются такие клиники, которые испытывают сейчас трудности и есть такие клиники, которые не переживут этот кризис и будут вынуждены закрыться. Это происходит по двум причинам. Первая причина заключается в том, что есть такие клиники которые встретили этот кризис, будучи слабыми с экономической точки зрения и кризис просто «добил» их. Вторая причина заключается в том, что часть клиник неправильно вели себя в период кризиса: они заняли пассивную позицию, не пытались продавать в период кризиса и не подготавливали почву для новых продаж после завершения кризиса. Те стоматологические клиники в различных странах мира, которым мы оказываем услуги по бизнес-сопровождению и консалтингу, уделяли в это период маркетингу даже большее внимание, чем в обычное время и благодаря этому успешно пережили карантин и резко увеличили оборот продаж, сразу же после снятия ограничений на оказание стоматологической помощи.

— Как продавать в период кризиса?

— Во время кризиса у Вас есть две опции. Первая опция заключается в том, что Вы погружаетесь в болото кризиса и только жалуетесь на ситуацию. Вторая опция заключается в том. что вы сосредотачиваетесь на тех возможностях, которые создает кризис, а этот кризис создает немало возможностей. Во-первых, пациенты давно не занимались лечением зубов и накопилось много лечебных процедур, которые необходимо выполнить. Во-вторых, часть клиник закрылось, а другие клиники перегружены пациентами и туда невозможно записаться на ближайший период, поэтому немало пациентов ищут такую клинику, где можно незамедлительно начать лечение. Поэтому именно сейчас необходимо вкладывать средства в рекламу и маркетинг с целью привлечения новых пациентов. Именно так поступили те клиники, которым мы оказываем консалтинговые услуги и поэтому они смогли выйти из кризиса в хорошей форме. Те, кто занял в период кризиса выжидательную позицию, не занимался рекламой и маркетингом и не закладывал фундамент для будущих доходов сегодня испытывает серьёзные трудности.

— Что ожидает стоматологию в будущем?

— В конце концов этот кризис закончится и будет изобретена вакцина от короновируса, но всё это займёт ещё несколько месяцев. Вопрос заключается в том, каково будет положение каждой конкретной клиники в эти месяцы. Пока кризис не закончится, будет труднее чем раньше достичь успеха — экономическое положение ухудшится и люди будут испытывать неуверенность в завтрашнем дне. Поэтому в ближайшие месяцы клиники должны будут работать более профессионально и более эффективно, чтобы добиться успеха.

— А что значит работать более профессионально?

— Это значит не упустить ни одного клиента и ни одну сделку!  Стараться оказывать услуги на более высоком уровне, обзвонить всех пациентов клиники и пригласить их на профилактический осмотр, ещё раз повторить все коммерческие предложения по программам лечения, которые были даны пациентам и постараться закрыть по ним сделки, поощрять пациентов, рекомендующих клинику своим друзьям и знакомым, чтобы они продолжали давать рекомендации и.т.д.

— Советуете ли Вы давать рекламу в это период?

— Вне всякого сомнения! В это период очень много «бабочек», которые находятся в поиске новой клиники и немало клиник заняли выжидательную позицию.Таким образом конкуренция на рынке уменьшилась и появилась возможность привлечения новых пациентов.

— Какие еще возможности создаст нынешний кризис?

— В ближайший период некоторые клиники закроются, и их владельцы будут искать покупателей. Это, например, могут быть клиники, оказавшиеся в сложной экономической ситуации из-за кризиса, либо такие клиники, чьи владельцы находятся в преклонном возрасте и поэтому решили продать свой бизнес и уйти на пенсию. Таким образом, для тех, кто думает о покупке клиники сейчас самое подходящее время, чтобы найти клинику по хорошей цене.

— И в заключении, скажите: Вы настроены оптимистично?

— Мы должны быть оптимистами! Мир пережил две мировые войны, и он переживёт также и этот кризис. Как я уже говорил, к счастью для стоматологов они работают в такой отрасли без которой невозможно жить: у людей нет выбора –они должны лечить свои зубы. Поэтому ущерб, который кризис нанесёт стоматологии будет несоизмеримо меньше, чем ущерб другим отраслям экономики. Вместе с тем  нельзя оставаться беспечными- для того, чтобы пережить этот период нужно вести бизнес правильным образом. Тот, кто не будет вести себя правильно и мудро — не выживет.

— Когда вы вновь приедете в Россию?

— Я планировал провести очередной семинар в России в конце апреля, но пандемия короновируса нарушила мои планы. Первая страна, которую я хотел бы посетить сразу же после возобновления  авиарейсов — это Россия. Я очень надеюсь, что это произойдет как можно скорее.

О Габриэле Асулине

Габриэль Асулин, международный эксперт по управлению и маркетингу стоматологических клиник и автор книги «Как превратить стоматологическую клинику в успешный бизнес — методология Габриэля Асулина». Книга переведена на несколько языков и считается бестселлером на мировом рынке стоматологии.

В последние годы Габриэль считается гуру в области маркетинга и продвижения стоматологических клиник по всему миру. Его многолетний опыт сопровождения и обучения персонала сотен стоматологических клиник позволил ему разработать уникальные методы в этой области, которые успешно внедряются и приносят доход огромному числу клиник.

В последние годы Габриэль считается востребованным лектором по всему миру, и его серия лекций «Как удвоить продажи в стоматологических клиниках в течении 3 месяцев» необычайно популярны в Китае, Колумбии, Мексике, России и Доминиканской Республике.

Контакты:

Сайт: ru.dentalmarketing.co.il

Instagram: gabriel_asulin_ru