Лаборатория кадров

Владелец одной из крупнейших в России зуботехнических лабораторий Алексей Недостойный рассказал Dental Magazine о том, можно ли научить строителя делать хорошие зубные протезы, чем дипломированный специалист отличается от профессионала и почему всякое бизнес-обучение будет бесполезным, пока предприниматель не научится побеждать собственные страхи.

IMG_3179_opt

«В начале 1990-х мы с братом зарабатывали тем, что продавали на рынке консервы и вязали на продажу черные спортивные шапочки, — с улыбкой вспоминает Алексей Недостойный. Когда пришло время выбирать профессию, отец рассказал мне одну историю. У него в юности был сосед — зубной техник, который тратил деньги направо и налево, пока другие старательно экономили. Как-то раз он на машине врезался в дерево и уже через неделю купил себе новую. Тогда я понял, на кого пойду учиться после школы».

Потом было училище, трудоустройство в лабораторию питерской сети клиник «Меди», практика под руководством финского техника Якко Гранлунда и сотни бессонных ночей у зуботехнического стола. Когда в 1998 году на тот момент еще рядовой зубной техник Алексей Недостойный вместе с коллегой Сергеем Васильевым решили открыть собственную лабораторию, в успех предприятия мало кто верил.

«Наверное, мы просто испугались, — рассказывает предприниматель. — После «черного вторника» количество заказов резко сократилось, и мы решили, что зависеть от компании, пусть даже вполне успешной, рискованно. Нужно было открывать свое дело. На этой волне купили литейную установку, арендовали маленькое помещение и наняли зубного техника, которого затем сами обучали. У той, первой фирмы даже названия не было. Просто в комнатке сидел человек и изготавливал протезы по нашим заказам. Мы, в свою очередь, продолжали работать в «Меди».

Экономика, переживавшая один из самых тяжелых кризисов в истории, не благоволила малому бизнесу, а рынок зуботехнических услуг в Санкт-Петербурге только начинал формироваться. Последующий год безымянный проект не приносил владельцам ничего, кроме скромной выручки и проблем. «По сути, он скорее мешал нам, чем помогал, — поясняет предприниматель. — Мы пытались работать с городом, и это было ужасно. Начиная с цен — они оказались куда ниже тех, к которым мы привыкли, — заканчивая уровнем клиентов, которые препарировали зубы и снимали слепки, как под штампованные коронки. Наши первые заказчики имели очень смутное представление о современных технологиях, протоколах протезирования. Те методики, которыми они пользовались, в Европе устарели еще в 1950-х. Мы же владели уникальными знаниями на тот момент, и это стало нашим огромным преимуществом».

И все же проект состоялся. В 2000 году у фирмы появилось не только название, но и просторное помещение в центре города, а также шесть зубных техников в штате, которых тоже предстояло обучить. Оданко еще через год совладельцы разошлись.

«Сергей всерьез занялся собственным проектом, а я хотел пробовать свои силы в Финляндии, — рассказывает Недостойный. — Купил там лабораторию и забрал с собой половину штата питерской фирмы. Но построить бизнес, ориентированный на местных заказчиков, не удалось, 90 % заказов по-прежнему шли из Санкт-Петербурга». Прожив между двумя странами почти три года, Алексей принял решение вернуться. И в 2003 году на питерском рынке зуботехнических услуг появился новый игрок — ООО «Дентсервис», — одним из первых в городе получивший официальную лицензию.

Сегодня бизнес, в котором занят Алексей Недостойный, включает три направления — зуботехнические лаборатории «Дентсервис», «Ультра» и «Первая зуботехническая лаборатория», торговую компанию «Ультрастом», а также образовательный проект «Школа зубных техников». Причем «Дентсервис» уже несколько лет является лидером питерского рынка зуботехнических услуг и входит в число крупнейших лабораторий страны. По мнению предпринимателя, своим успехом он обязан не только современным управленческим стратегиям и многочисленным инструментам маркетинга.

Дополнительной точкой опоры для него стали нестандартный подход к подбору персонала и умение разбираться в «свежести» сотрудников.

Dental Magazine: В конце 1990-х, когда вы создавали свой бизнес, одной из главных проблем отрасли был кадровый голод. Найти хорошего техника, не увязшего в «совке» и готового развиваться, считалось большой удачей. Как вам удалось в таких условиях собрать эффективную команду?

Алексей Недостойный: Наверное, дело в том, что я никогда не искал «хороших техников». Когда зарегистрировали «Дентсервис», в нем числилось десять человек. Костяк составили те, кто уже работал со мной по нескольку лет, кого я хорошо знал. К ним присоединились их и мои знакомые — все проверенные и надежные люди. Но бизнес рос, а вместе с ним росла и потребность в специалистах. Уже тогда я начал понимать, что размещать беспомощные объявления в духе «знаете, нам тут требуется зубной техник с опытом работы на съемное протезирование, зарплату гарантируем», как сейчас делают конкуренты, — это путь в никуда. Все равно что выйти на улицу с плакатом «Дайте мне лотерейный билет, по которому я выиграю миллион рублей». Бред, согласитесь? Так же и с объявлениями. Потому что хорошего зубного техника очень сложно нанять. Куда проще обучить его самому.

DM: И вы начали обучать?

А. Н.: Именно. Можете мне не верить, но первым сотрудником, который пришел в мою лабораторию не по знакомству или рекомендации, а «со стороны», был прораб, строивший нам помещение. До «Дентсервиса» он очень смутно представлял себе, чем занимаются зубные техники, и уж точно не помышлял стать одним из них.

DM: Вы наняли на работу строителя?

А. Н.: Да. Знаете, помимо руководства бригадой, он отлично выкладывал кафель. И я подумал: если человек делает такую кропотливую и аккуратную работу, у него вполне может что-то получиться и в нашем деле. Как показало время, я не ошибся. Он учился, практиковался, со временем стал техником по изготовлению каркасов, потом — руководителем участка со штатом в 12 человек. Сейчас Игорь Пхакадзе возглавляет наш новый проект — Школу зубных техников. Примерно с теми же мыслями я взял на работу своих родственниц из Липецка.

IMG_3136_opt

DM: У них тоже не было профильного образования?

А. Н.: Одна была продавцом в павильоне, другая работала бухгалтером. Зарплаты у обеих смешные, но я знал, что они очень трудолюбивые, воспитанные и рукодельницы, каких поискать. Я позвал их в Питер, показал, что и как делать. И они изготовили тестовые модели из воска. Причем выполнили работу так, что… В общем, давно ко мне не приходили такие специалисты на тестирование. Так вот, одна из этих девушек сейчас работает заместителем финансового директора, другая — начальником участка керамики «Дентсервиса». И карьерным ростом они обязаны вовсе не родственным связям, а собственному профессионализму и управленческим навыкам. Как говорится, когда есть желание, находятся тысячи возможностей, когда его нет — тысячи причин.

DM: То есть при формировании команды вы не требовали от соискателей диплома о специальном образовании?

А. Н.: Знаете, с дипломированными техниками вообще все не просто. Велик риск взять на работу «тухлого пирожка».

DM: Пирожка?

А. Н.: Да. Есть такая категория сотрудников. Я их называю «тухлые пирожки» — снаружи вроде бы ничего, но стоит надломить, и понимаешь, что начинка давно испортилась. Их много не только в зуботехническом бизнесе. Это экземпляры с «тараканами» и шаблонами, оставшимися после работы в других лабораториях, с вредными привычками от «левака» до распития алкоголя на рабочем месте. Ну и разговорами в духе: «Знаю я одного зубного техника, он на себя работает, делает отстой и зарабатывает по сто тысяч в месяц. А вы тут на дядю пашете, с вас требуют суперкачества и платят меньше. Да и вообще, жизнь, ребята, не из одной работы состоит, отдыхать тоже нужно».

По объявлениям, как правило, именно такие чудики приходят. Ты его нанимаешь, потому что он вроде как профессио­нал, и не знаешь потом, что с ним делать. Вроде и работает человек, но непонятно, чего приносит больше — пользы или вреда.

DM: Но рано или поздно знакомые знакомых и родс­твенники заканчиваются. Что делать тогда? Где ис­кать людей? Не ходить же по стройкам и павильонам.

А. Н.: Почему бы и нет?

IMG_3630_opt

DM: Вы серьезно?

А. Н.: Совершенно. Я задался этими вопросами в 2010-м. К тому времени в компании работали 40 техников, общее число сотрудников перевалило за 80. При этом мы планировали расширяться, арендовали новые помещения, начали ремонт. И я задумался: а кто там будет работать? Имеющихся ресурсов явно не хватало. Нужно было еще как минимум 10 специалистов. Кроме того, я составил список сотрудниц, которые в ближайшей перспективе могут уйти в декрет, посчитал «тухлых пирожков». В итоге из 40 техников 10 оказались под вопросом. То есть чтобы говорить о развитии, нужно было найти порядка 20 специалистов. Где искать? Объявления по-прежнему не работали. Все знакомые давно пристроены. Мне уже начало казаться, что идея с расширением была ошибкой. И тогда я впервые проанализировал ситуацию с кадрами в своей компании. Оказалось, что 78 % работающих на тот момент в «Дентсервисе» техников не имели профильного образования. Это были люди, которых мы всему научили сами.

DM: Те самые строители и родственницы?

А. Н.: Прорабы, водители, продавцы, да кто угодно. У этих людей не было специального образования, но у них горели глаза, они готовы были работать как папа Карло, выкладываться на полную, получая отдачу в виде приличной по местным меркам зарплаты. Затем я изучил текучесть кадров. С 2006-го по 2010 год у нас уволилось 34 техника. Из них 30 человек имели профильное образование. То есть они приходили, учились у нас пару лет, перенимали технологии, а потом либо переходили к конкурентам, либо открывали собственное дело. Как понимаете, для нас это двойной вред — мы теряли кадры, взамен приобретая конкурентов. А вот из техников без диплома уволились всего четверо. Все по разным причинам, но главное, они ушли не в нашу отрасль.

DM: И вы решили брать на работу людей без образования зубного техника?

А. Н.: Мы их и раньше брали. Я решил упорядочить этот процесс. Мы объявили набор на образовательные курсы (позднее на их базе родится проект Школы зубных техников). Подали объявление в газеты, где написали, что любой желающий может попробовать себя в новой профессии. Срок обучения — полтора месяца, все расходы за счет компании, выплачивается стипендия, окончившим курс будет предложено место зубного техника в «Дентсервисе» и зарплата от 40 тысяч рублей.

DM: Какой была реакция аудитории?

А. Н.: За время набора нам позвонили 700 человек. Мы месяц общались с претендентами, объясняя, что за работа их ждет, в чем ее особенности и сложности. После таких разговоров отсеялось 450 кандидатов, остальные записались на собеседование со мной. По факту на встречу пришли 125 человек, и только 60 были допущены к выполнению тестового задания — мы просили их сделать модель челюсти. Успешно с задачей справились 12 человек. Они приступили к обучению.

DM: Всего двенадцать?

А. Н.: Немного, но это были люди, у которых действительно имелись все предпосылки для работы в лаборатории. Первый месяц с ними занимался я — читал курс анатомии зуба. Они учились моделированию, проходили аттестацию. До третьей недели обучения дошли семь кандидатов. Из них на сегодняшний день в компании работает пятеро, и, на мой взгляд, это очень хороший результат. Да, такой подход к подбору кадров нельзя назвать простым. Организация набора, тестирование, обучающие занятия требуют времени и средств. Но принимая сотрудников в компанию, я должен быть уверен в их мастерстве. Ведь, в конце концов, именно от него зависит успех моего бизнеса.

DM: Сейчас вы набираете людей именно по этой модели?

А. Н.: Она стала для нас основной. Мы провели уже с десяток наборов, компенсируя декреты и обычную текучку. И каждый раз результат только подтверждал мою правоту.

DM: А как насчет планов о развитии? Удалось увеличить штат до 60 техников?

А. Н.: Я бы сказал, мы перевыполнили план. Сейчас в «Дентсервисе» работают более 60 зубных техников, из них пять руководителей подразделений. Также благодаря новой тактике набора персонала в 2012 году нам удалось запустить новый проект, который называется «Первая зуботехническая лаборатория». Он ориентирован на более низкий, чем у «Дентсервиса», ценовой сегмент. Всего за год мы укомплектовали его штат до 20 техников, а теперь расширяем до 30. Всего в трех наших лабораториях работают более 100 зубных техников.

DM: И все же это звучит очень странно. Может ли эффективно работать команда, на три четверти состоящая из людей без профобразования?

А. Н.: Как показывает наш опыт, может. К тому же какие еще есть варианты? Собирать у себя каких-то мифических профессионалов? Так их нет. Они либо уже работают, получая хорошую зарплату, либо давно открыли собственную лабораторию. О «тухлых пирожках» я вам говорил. Рынку нужен другой специалист. Не этот, избалованный, который то в отпуске, то на больничном, то в депрессии. У которого свое представление, как надо и не надо делать, куча устаревших шаблонов и закостеневшее сознание. Не спорю, он может быть очень милым, и какое-то время сотрудничество с ним даже будет ладиться. Но однажды он захочет в отпуск, устанет, откажется переделывать заказ или сделает его по-своему. А когда ты сотрудничаешь с крупными клиентами, твое производство должно работать как часы. Без перерывов, выходных, отпусков и «не хочу, не буду». Клиент всегда должен получать одинаково прогнозируемое качество. А для этого нужны не просто профессионалы с корочкой об образовании. Нужны люди, которые умеют работать так, как нужно именно тебе.

DM: Алексей, за шестнадцать лет вы построили большую компанию, освоили новые направления, не связанные напрямую с производством. Многие техники открывают собственное дело, добиваются какого-то уровня, и для них он становится потолком. Как по-вашему, что им мешает расти?

А. Н.: Главная проблема у них в голове. Взять, к примеру, образовательные курсы по организации зуботехнической лаборатории, где я выступаю лектором. Человек приезжает на мой семинар, платит деньги, чтобы я научил его делать бизнес. Я провожу мастер-класс и говорю, мол, вот с чего мы начинали, а вот к чему пришли — три лаборатории, свой учебный центр, торговая компания. И вы тоже так сможете. Не надо сразу завоевывать рынок, развивайтесь постепенно, сделайте в мини-варианте. В ответ звучит: «Нет, у нас такое нереально сделать». Или: «Это все было в 1990-х, тогда можно было палку сухую посадить, и денежное дерево вырастало». То есть я еще не дочитал лекцию, а слушатель уже нашел кучу причин, чтобы ничего со своим бизнесом не делать. Дальше-то какой разговор с этим человеком? Он до пенсии простоит у станка, максимум окружит себя двумя-тремя подмастерьями и все время будет умирать от подозрений, что они делают левак, воруют или вот-вот уйдут к конкурентам. И других он учить не будет, потому что «это ему слишком тяжело далось». Вот и скажите, что ему мешает развиваться, кроме него самого?

 

comments powered by HyperComments
Похожие статьи
Краевая стоматология: вчера, сегодня, завтра
07 июля 2010
1297
А. Н. Луценко главный врач ГУЗ «КСП-ККСЦ», главный стоматолог ДЗКК, заслуженный врач РФ, заслуженный работник здравоохранения Кубани А. В. Черченко заместитель главного...
Симон Хауг: «Наша профессия из ручного труда...
08 августа 2010
2120
Перевод Марии Лапкасовой Симон Хауг - зубной техник-эксперт, автор книги «Правильное моделирование» С 2002 по 2005 год Симон Хауг обучался в...
История создания и использования мышьяковистой пасты в...
09 сентября 2010
2039
М. А. Егорова студентка ГОУ ВПО «Казанский государственный медицинский университет» Росздрава, кафедра терапевтической стоматологии Л. Р. Мухамеджанова д. м. н., доцент, заведующая...