Катакомбинатор: за счет чего живет приватный стоматологический центр без вывески

Хирургу Дмитрию Левину удалось построить бизнес на недоработках коллег. Он выполняет на аутсорсинге ходовую на рынке операцию синус-лифтинга — поднятие дна гайморовой пазухи. По оценкам отраслевых экспертов, такая процедура нужна каждому четвертому пациенту имплантолога, но провести ее способны не более 30 % российских стоматологических клиник.

Челюстные мифы

В клинике Левина соблюдены все принципы конспирации: центр находится в здании 1919 года постройки, бывшего общежития красноармейцев, без вывески и рекламы. В приемной — шкафы с книгами, мягкие диваны — и никакого намека на стоматологию. Хирург говорит, что публичность ему не нужна — пациентов «с улицы» он почти не принимает.[column]

[/column]Клиенты приходят по схеме аутсорсинга: их направляют партнерские стоматологические клиники, остальная часть посетителей — «отказники» и пациенты со сложными случаями после неудачно проведенных хирургических вмешательств, которые тоже приходят к нему по рекомендациям коллег и знакомых. Но даже такая схема обеспечивает Левину постоянную очередь на прием и загрузку операционных, сопоставимую с хирургическими отделениями сетевых стоматологий: операции костной пластики и имплантацию проводятся ежедневно, большую часть — с применением синус-лифтинга.

Синус-лифтинг считается одной из наиболее распространенных хирургических процедур в стоматологических клиниках. Операция проводится на верхней челюсти в том случае, когда небольшая высота кости между краем альвеолярного отростка и дном гайморовой пазухи не позволяет поставить имплантат. Увеличить объем кости можно разными способами — начиная с пересадки собственной костной ткани, заканчивая использованием специальных костнопластических материалов. Популярность процедуры в России стремительно растет с каждым годом. По оценкам стоматологов, операция необходима каждому третьему-четвертому пациенту, который принял решение установить имплантат. Число таких пациентов по всей стране оценивается участниками рынка в несколько миллионов человек в год. При этом количество потенциальных пациентов для проведения синус-лифтинга гораздо больше. Полное отсутствие зубов наблюдается примерно у 25 млн человек в России — этот показатель значительно выше, чем, например, в большинстве европейских стран, и сопоставим с показателем в развивающихся государствах, таких как Индия и Индонезия.

Почти все стоматологические клиники включают синус-лифтинг в перечень услуг, но стоматологи уже назвали эту декларацию мифической — в реальности врачи стараются избежать сложной в исполнении и во многих случаях низкорентабельной процедуры. «Более 90 % нашего рейтинга стоматологических клиник, — говорит шеф-редактор онлайн-журнала для пациентов Startsmile.ru Екатерина Гаспарова, — заявляли, что предлагают пациентам имплантацию и, соответственно, услуги остеопластики. Однако на самом деле только у трети клиник присутствовали элементарные условия для выполнения подобных манипуляций — сама операционная, диагностическое оборудование, необходимые материалы и, конечно же, врачи, специализация которых — челюстно-лицевая хирургия».

По мнению отраслевых экспертов, синус-лифтинг могут проводить далеко не все специалисты, а только челюстно-лицевые хирурги или лор-врачи, которых в коммерческой стоматологии сегодня не хватает. «Бывают случаи недобросовестной практики, когда врачи из-за отсутствия необходимой квалификации стараются не рекомендовать синус-лифтинг, скрыть его необходимость или намеренно увеличивают стоимость операции», — рассказывает основатель центра Sanabilis Андрей Григорьянц. С ним согласен его коллега из другого стоматологического центра: «Из-за дефицита специалистов трудозатраты на синус-лифтинг высоки, многим это невыгодно. Поэтому коллеги отговаривают пациентов от операции — вместо синус-лифтинга и имплантации им проще предложить дорогой бюгельный протез».

Дмитрий Левин, по сути, сумел закрыть собой эту брешь в коммерческой стоматологии: сейчас уже 12 московских клиник по схеме аутсорсинга присылают ему своих пациентов на синус-лифтинг. Бизнес-модель Левин выстраивал с начала 2000-х — за это время он собрал специалистов, которые действительно умеют проводить синус-лифтинг и другие виды костной пластики, изучил все виды оборудования и материалов для этих операций и нашел инвестора, который вложил деньги в его проект.

Обмены в стомкластере

Доктор Левин начал делать первые операции костной пластики и синус-лифтинга еще в конце 90-х, когда учился на вечернем отделении стоматологического факультета ММСИ им. Н. А. Семашко и параллельно работал в приемном отделении травматологии и челюстно-лицевой хирургии ГКБ № 1 им. Н. И. Пирогова. Примерно в то же время он открыл свою первую частную практику.

«Это была закрытая стоматологическая клиника небольшого формата, которую мы с коллегами из университета создали вскладчину, — рассказывает Левин. — Люди, которые тогда начинали со мной работать, хотели принимать пациентов в современных условиях с новым оборудованием, на кафедре с ее спартанскими условиями это было невозможно. Поэтому мы сняли небольшое помещение напротив университета, зарегистрировались и открыли первую клинику».

Скоро партнеры начали активно знакомиться с конкурентами. «В том районе был настоящий стоматологический кластер, многие клиники арендовали помещения по соседству, — говорит Левин. — Уже тогда у нас стали происходить первые внутрикорпоративные обмены. Например, ко мне мог прийти ортопед из соседней клиники и попросить: «Дим, моему пациенту нужны имплантаты и синус-лифтинг, помоги, пациент не хочет съемный протез», и я брался за работу».

За 10 лет партнеры сменили несколько точек дислокации, арендуя всё большие помещения, но формат их клиники всегда оставался одним и тем же — рекомендационная практика с клиентурой других стоматологических центров.

Параллельно с развитием своего бизнеса Левин набирался опыта реконструктивной и челюстно-лицевой хирургии на стороне. В начале 2000-х, после окончания ординатуры, он уехал на стажировку в Пенсильванский университет, где его взяли в штат Penn State Hershey Cancer Institute на позицию реконструктивного хирурга. «Вообще, меня не имели права брать в штат, потому что я приехал в США по ученической визе, — рассказывает Левин. — Но, видимо, я понравился врачам госпиталя, они сказали: «Зачем тебе сидеть в кампусе, будешь дежурить у нас и получать зарплату».

А после года работы налоговые органы заметили несоответствие между отчислениями по моей зарплате и типом моей визы, и я, кроме хирургического опыта, приобрел еще и опыт депортации из США. Меня немедленно депортировали из страны».

Вернувшись в Россию, Левин продолжил работу с партнерами, а через пару лет его пригласили в «Мастердент» — руководство клиники набирало штат в новое хирургическое отделение. «В то время попасть в эту клинику и удержаться там считалось большой удачей (подробно об истории развития сети «Мастердент» читайте в VM#23 от 2 декабря 2013 года). Аудиторию «Мастердента» тогда в основном составляли очень обеспеченные люди. Они хотели получать весь спектр услуг, в том числе и по костной пластике, и мы делали то, что в России многим казалось невозможным. Я пришел туда хирургом, а спустя два года был назначен руководителем хирургического департамента и на должность главного хирурга компании», — не без гордости вспоминает Дмитрий Левин.

По его словам, уже тогда наблюдались случаи, когда врачи вводили пациентов в заблуждение по разным аспектам операций костной пластики, синус-лифтинга и имплантации. «Ортопедам было невыгодно ставить имплантаты, они хотели делать «мосты» — это менее трудоемкая процедура, за которую можно довольно быстро получить деньги. Когда руководство сети узнало об этом, были собраны все ортопеды, и им объявили, что теперь они обязаны проводить имплантацию и отправлять к хирургам до 10 пациентов в месяц.

Ортопеды пошли на принцип и стали направлять в хирургию пациентов с архисложными случаями, от которых опускались руки, — это были в основном отказники, у которых уже практически не было костной ткани. Так врачи «отмазались», а я приобрел богатый опыт для будущей собственной практики», — рассказывает Левин. Пока он возглавлял хирургию в «Мастерденте», в партнерском бизнесе происходили перемены, заставившие хирурга задуматься о реализации личного проекта.

Приват-услуги

Возможность создать собственную практику открылась неожиданно. «Мы делали в своей клинике операцию синус-лифтинга одному из пациентов, и в процессе вмешательства я обнаружил внутри гайморовой пазухи необычные мягкотканные образования, похожие на злокачественные, — рассказывает хирург. — В пазухе все было покрыто новообразованиями, и, чтобы не терять время, мы отменили все запланированные операции и сделали все, что было необходимо. Пациент, вначале отнесшийся к нам с недоверием, думал, что мы усложнили операцию, но, после того как получил гистологические и цитологические результаты обследований, успокоился, в итоге мы подружились». Пациент предложил врачу открыть собственный хирургический центр — так три года назад появилось ООО «Центр приватной стоматологии «Доктор Левин». Имя инвестора врач не раскрывает, а по данным «СПАРК-Интерфакс», единственным владельцем центра значится он один.

В новом центре Дмитрий Левин организовал все в полном соответствии с концепцией «закрытой» стоматологии — нашел неприметное здание, но с большой парковкой и широкими окнами, наладил в нем систему воздухоочистки и водоподготовки — так, чтобы и духу клиники не было, а пациенты чувствовали, что попали в заведение «для своих». Традиционная схема работы по аутсорсингу здесь строится так: определив, что пациенту нужно сложное вмешательство, врач клиники-партнера направляет его в центр Левина, при этом пациент оплачивает операцию в своей клинике, а хирурги получают деньги по своему фиксированному прайсу. «Иногда пациент даже не знает, что мы не входим в структуру клиники, где он лечится», — замечает Левин.

Партнеров Левина найти непросто, но о возможностях его центра, как подтвердили VM московские стоматологи, в отрасли знают. А о своих контактах в Северной столице доктор рассказал сам: «Многие наши клиенты ведут динамичный образ жизни. Если они окажутся в Санкт-Петербурге и им будет необходима медицинская помощь, они совершенно бесплатно могут получить ее у наших партнеров».

В новом центре Дмитрий Левин организовал все в полном соответствии с концепцией «закрытой» стоматологии — так, чтобы и духу клиники не было, а пациенты в то же самое время чувствовали, что попали в заведение «для своих»
Всего в трех операционных центрах Левина проводится несколько хирургических вмешательств в день, от семи операций синус-лифтинга в неделю. По словам хирурга, эту манипуляцию он проводит по своей низкотравматичной авторской методике: без пересадки костной ткани, с использованием материала, основанного на морфогенетических протеинах, закупаемых напрямую у производителей. Это позволяет держать цену ниже средней по рынку — на уровне 45 тысяч рублей. При этом себестоимость операции составляет 30 тысяч. «На каждой операции хирург зарабатывает 400 долларов, что является нормой для любого челюстно-лицевого хирурга в других странах», — калькулирует Левин.

Отраслевые эксперты считают, что аутсорсинг по синус-лифтингу становится все более востребованным на рынке. Основатель центра Sanabilis Андрей Григорьянц говорит, что большинство таких операций в его центре проводится для пациентов, которых направляют к нему коллеги: «У нас есть операционный блок, позволяющий проводить все типы вмешательств, и отработанная технология проведения в один этап синус-лифтинга и имплантации».

В то же время растет количество самостоятельных операций синус-лифтинга в стоматологических клиниках, а вместе с этим и количество ошибок, приводящих к судебным разбирательствам. Чтобы сориентировать пациентов относительно этой процедуры и оградить их от непрофессионалов, Левин запустил и поддерживает прикладной web-ресурс.

Помимо стоматологов, синус-лифтингом заинтересовались эстетические хирурги. По словам владельца клиники эстетической медицины Beauty Plaza Александра Тепляшина, в ближайшие месяцы он планирует открыть у себя стоматологическое отделение, которое будет предоставлять весь спектр хирургических операций по профилю стоматологии, включая синус-лифтинг. Операции по наращиванию костной ткани будут проводиться по разработанной Тепляшиным методике использования стволовых клеток. Правда, для практической реализации этого метода потребуется еще несколько лет — технология пока не прошла полноценные клинические испытания и была испытана только на баранах романовской породы.

Статья предоставлена журналом VADEMECUM(№ 14 от 28 апреля 2014 года, стр. 45).