Цикл вебинаров: «Школа переговоров Константина Кальдина»

На кого ориентировано мероприятие:

Собственников клиник и директоров

Что приобретут: существенное улучшение переговорных навыков.
Результат – повышение процента успешных переговоров.

Врачей

Что приобретут: видение новых сложных граней переговорного процесса.
Результат – общение с пациентами станет существенно проще, приятнее и эффективнее.

Особенности мероприятия:

Краткое описание вебинаров

Большинство руководителей и собственников клиник выросли из врачей. Многие продолжают заниматься врачебной практикой. Но любой врач годами привыкал к понятной и привычной роли – помогать пациентам, которые сами об этом просили.

Но когда врач становится руководителем, ему приходится в самые короткие сроки освоить совсем другие переговорные роли: со страховыми компаниями, с проверяющими органами, с подчиненными сотрудниками, с кандидатами на работу. Эти роли кардинально отличаются от привычной – врачебной. И по мнению автора семинара именно смена переговорных ролей является одной из главных проблем менеджмента клиник. В отличие от проблемы «врач – плохой продавец», которую автор считает надуманной.

Задача вебинара – дать руководителям инструменты ведения более сложных переговоров, а для врачей – показать более сложные переговорные модели. Именно через более сложные переговорные модели врачи существенно улучшат свои навыки общения с пациентами.

Запись вебинаров и презентация остаются у Вас навсегда.

Программа мероприятия:

ВЕБИНАР 1. СЛОЖНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. 10.05.2020

Часть 1. Определения, классификации, погружение в многообразие переговоров

Консультация пациента – лишь маленькая часть переговорного многообразия;
Что такое переговоры: определение;
Сложные и простые переговоры: критерии;
Идеальный переговорщик: определение;
Классификация переговорных пар по критериям сложности:
— Врач – пациент;
— Главный врач – проблемный пациент;
— Начальник – подчиненный;
— Мужчина – женщина;
— Директор ЛПУ – Директор страховой компании;
— Директор ЛПУ – Директор юридического лица;
— Директор ЛПУ – Чиновник;
— Администратор – Пациент (2 варианта);
— Переговоры против группы лиц (с двух сторон).

Непреодолимые препятствия, или нужно ли решать задачу, которая не имеет решения?
Почему проблема «врач – плохой продавец» является надуманной?
Можно ли проиграть «простые» переговоры?
Главные цели «простых» и «сложных» переговоров.

Часть 2. Переговорные техники и приемы

В чем опасность «win-win»?
Эффективные переговорные приемы.
Опасные манипулятивные техники.
Переговорные ловушки: как распознать и избежать.
К чему приводят попытки манипулировать партнером или пациентом? Почему манипуляции вредны (не с этической точки зрения)?

Часть 3. Сложные переговорные ситуации

Контакт с пациентом по инициативе клиники;
Первичный контакт со страховой компанией;
Первичный контакт с юридическим лицом;
Доведение сложного решения до коллектива;
Переговоры с врачом о снижении процента;
Переговоры, когда от имени ЛПУ выступают несколько человек.

ВЕБИНАР 2. ПРОСТЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ. 12.05.2020

Часть 4. Простые переговоры

Простые переговоры – определение;
Как простые переговоры переводят в сложные, или почему мы проигрываем простые переговоры?

Часть 5. Простые переговорные ситуации

Первичная консультация пациента;
Первичный контакт администратора с пациентом;
Контакт с пациентом по инициативе клиники;
Собеседование с кандидатом;
Переговоры с подчиненным.

Часть 6. Заключительная. Как быстро помочь врачу хорошим переговорщиком

Главные отличительные признаки хорошего переговорщика.
Как самостоятельно научить врача проводить эффективную первичную консультацию: «12 правил Кальдина».
Ответы на любые вопросы, разбор переговорных ситуаций участников вебинара.