Яна Григорьян — 3М Россия: о новых амбициозных целях после пандемии

Сегодня проходит одно из значимых событий в стоматологической индустрии России — выставка Дентал Салон 2021, и мы беседуем с Яной Григорьян, директором дивизиона Решения для стоматологии компании 3М в регионе Россия и СНГ, одного из крупнейших игроков на российском и мировом рынке.

Яна Григорьян — директор дивизиона Решения для стоматологии компании 3М в регионе Россия и СНГ

Беседуем о том, как компания работала в период локдауна, связанного с пандемией, как не потерять доверие и контакт с клиентом и врачом, смогла ли компания восстановить работу на рынке в полном объеме и в каком направлении развивается сегодня.

— Вопрос, который сегодня интересует всех. Как пережили кризис? Как работали во время локдауна и работали ли?

Компания 3М перешла на дистанционный формат работы в марте 2020, на удаленный режим перешли все непроизводственные подразделения компании – административная часть, продажи, маркетинг, бухгалтерия, логистика.

С конца прошлого года мы запустили процесс оффлайн работы для приоритетных бизнес ситуаций, но тем не менее во многом мы еще не вернулись в до-ковидный формат работы.

До сих пор сотрудники преимущественно работают из дома. Людям пришлось принять новую реальность, использовать способы коммуникации, которым до пандемии многие сопротивлялись.

Да, 2020 год был кризисным, и мы  в компании 3М ощутили это на себе в полной мере, как, думаю, и многие другие. И да, мы глобально почувствовали влияние ограничений, связанных с пандемией covid-19 на бизнес результаты. Но особенно приятно, что подразделение 3М Решения для стоматологии в регионе Россия и СНГ показало существенно более позитивные результаты по итогам года, если сравнивать с результатами других регионов в организации. Горжусь командой за эти результаты!

— Что делали, чтобы сохранить наработанные контакты и интерес партнеров? Есть ли какие-то лайфхаки, которыми можете поделиться с коллегами по отрасли?

Я бы сказала, что мы довольно успешно и быстро перестроились на новый формат работы.  Мы сосредоточились на развитии систем удаленного взаимодействия, внедрили электронный документооборот, занимались развитием каналов продаж.

Через регулярное взаимодействие с клиниками, через удаленные форматы семинаров мы поддерживали связь с нашей аудиторией, сопровождали и вместе шли через неожиданные изменения. Информацию обо всех наших регулярных онлайн-активностях мы публикуем на нашем сайте.

Пусть в новом ключе, но мы по-своему сохранили близость к клиентам, мы продолжаем быть «рядом c доктором».

Можете ли привести примеры, цифры, какие-то самые показательные результаты?

Самые значимые результаты связаны с изменениями, которые были реализованы в ответ на пандемию, ведь она позволила под другим углом посмотреть на организацию работы.

Мы в 3,5 раза увеличили базу подписчиков, вышли на среднюю цифру 500+ зарегистрированных участников вебинаров, что считаем довольно высоким показателем по индустрии. Общее число вебинаров за год мы увеличили более чем в четыре раза.

Мы перевели в диджитал не только внешние форматы проведения семинаров, как теоретических, так и практических, но и внутреннее обучение сотрудников, партнёров. Шаг за шагом мы создали единую цифровую экосистему по коммуникации, оценке и передаче знаний.

— При закрытых границах были ли перебои с поставками? Как решали эти вопросы?

Невозможность планировать спрос в 2020 году, несомненно, оказала влияние на поставки и некоторые перебои были. Но в целом в течение второго полугодия мы во многом нормализовали и гармонизировали поставки.

 

— Несмотря на то, что официально локдаун закончен, все еще остаются ограничения. Как взаимодействуете с докторами, партнерами?

Компания 3М всегда выбирает повышено безопасный сценарий для организации своей деятельности и это распространяется и на формальный выход из локдауна. Пока мы ещё находимся в режиме преобладания удалённой работы, ограничения в проведении оффлайн мероприятий и особого формата приоритизации бизнес активности.  Большинство этапов процесса взаимодействия с клиентами проходит онлайн. Я уже говорила про вебинары и обучение, онлайн проводим также и выявление потребностей клиентов, согласование условий поставок и много другое.

Сегодня выбор данного подхода прежде всего продиктован заботой о здоровье сотрудников и желанием предупредить риск заболевания.

Возможно, после пандемии некоторые операционные процессы останутся в онлайне, мы будем поддерживать их в удаленном формате. Это более эффективно с точки зрения как времени, так и затрат. И такой формат удобнее клиентам.

 

— Что-то изменилось в работе компании на рынке? В направлениях маркетинга и продаж?

В середине 2020 года дивизион Решений для стоматологии глобально анонсировал трансформацию бизнес-процессов. Для компании 3М это попытка пересмотреть свои традиционные взгляды на организационную эффективность, стратегии в маркетинге, продажах и в целом в бизнес-процессах. В результате проведённых изменений дивизион вошёл в 2021 год с новыми приоритетами, амбициозными целями по росту и развитию!

По итогам 2020 года мы вышли на новый этап в ещё более усиленном и готовом к новым победам составе. Очень горжусь командой! Все определяют люди, и люди в команде Решения для стоматологии 3М – это самая главная ценность.

— Представите какую-то новинку в ближайшее время? Что-то новое?

В этом году компания 3М готовится к запуску сразу нескольких новинок в ключевых продуктовых портфелях И это клинически инновационные продукты, которые, я уверена, не оставят равнодушными рынок. Мы с нетерпением ждем финальных этапов в регистрационном процессе и направим все наши силы на знакомство докторов с этими новыми решениями.

— И, наконец, почему вас нет на выставке весной?

Стоматологическая продукция 3М представлена на стендах наших партнеров и дистрибьюторов, на этих площадках пройдут демонстрации продукции, различные промо-активности, обучение.

Стенда 3М на выставке действительно нет. И это осознанный шаг. Ежегодное участие 3М в выставках Dental Expo и Dental Salon для нас было традиционным выбором, который мы решили пересмотреть в 2021 году. Изменения – это некая новая энергия, новый взгляд. Достигать новых результатов можно только из новой позиции.

Сегодня мы делаем большую ставку на развитие диджитал каналов и форматов  коммуникации. Это среднесрочная стратегия развития для команды, и мы намерены целенаправленно двигаться в этом направлении.

В настоящий момент мы перевели в онлайн теоретические и практические семинары и демонстрации, внутреннее обучение сотрудников, тренинги для партнёров и ключевых клиентов. Мы также работаем над созданием контента для диджитал каналов.

Осенью 2020 года мы запустили официальный аккаунт дивизиона  Решений для стоматологии 3М в Инстаграм. И это сегодня основная площадка для коммуникации с клиентами с хорошими показателями охватов.

Развитие электронной коммерции или онлайн продаж – один из ключевых приоритетов во взаимодействии с партнёрами.

Помимо тех направлений, которые я уже назвала, в 2021 году мы работаем над подготовкой к запуску новых онлайн решений, направленных на эффективную коммуникацию, продвижение и продажу продукции 3М. Больше деталей сможем рассказать чуть позже.

При этом мы планируем участие в осенней выставке, готовимся представить наши новинки 2021 года для докторов и клиентов!

Похожие статьи

Подписывайтесь на еженедельный дайджест новых публикаций